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印尼“钱王”李文正

点击次数:1080  来源:  发布时间:2016/11/1

□ 文/迟玉德

   

 

    一个人没有本钱能不能成就一番大业?
    印尼华商李文正证明“能”,他从1950年开始在印尼经商,在几乎没有资本的情况下进入银行业,一步步成长为金融巨子,于1983年被《亚洲金融》杂志评选为“最杰出的银行家”,是印尼乃至东南亚家喻户晓的“钱王”。


志向远大


        成为一名银行家是李文正从小的梦想。在印尼上小学时,他每天都会经过一家荷兰银行,那是一幢欧式建筑,富丽堂皇,里边的人则衣着光鲜、神气十足。起初李文正不明白这家“商店”为什么没有商品,后来校长告诉他,银行是社会资金的集散地,经营存贷款业务,并没有实物商品,但却为商业发展所必需。
        后来,他在中国大陆经历了金融系统的崩溃,深刻体会到银行业的重要性。
        回印尼后他两度创业:一次是帮岳母经营一家商场,三年就将其做成当地最旺的百货公司;其后,他又独自进军航运业,从1条船做到18条船,生意兴隆。但很不幸,1959年,印尼政府宣布进行货币改革,让李文正险些破产。这之后,李文正想开银行的愿望越来越强烈,并很快付诸行动。
        一个差点破产的人要开银行,这听上去不可思议,但李文正却有一套能自圆其说的逻辑。
        他认为银行所经营的商品并不是资金,而是信用,资金只是交易信用的工具。因此,一个人只要具备信用并懂得经营信用就可以开银行,不一定自己拥有多少资金。储户存款是因为信任银行,是把存款托管给银行,而不是卖给银行,同样,银行把资金贷款给商家,也是因为信任商家,其间并不涉及资金所有权的转换。银行的本质是资金的中介,而存贷款业务的本质是买卖信用。
        既然是“买卖信用”,一个人只要有信用、懂信用、会经营信用,就可以开银行。更何况,整个工商界在货币改革后急需发展资金,正是开拓客户的大好时机。
        李文正拥有雄心,但却没有银行业从业记录,只能先控股一家有背景的银行。不久,一位同乡介绍给他一家望加锡地区望族创办的银行——繁荣银行。该银行总资产约为300万美元,资本金为10万美元,资质不错,但经营不善,原股东愿以20万美元出售66%的股份。
        李文正觉得交易条件不错,他自己没有多少资金,便去游说介绍人以及“客家帮”的几位大佬入股。事情谈成了,而他则被众位股东推选为新任董事长兼总经理。

 


曲折前进

 

        初掌繁荣银行时,李文正对于银行事务还很陌生,上班第一天甚至看不懂财务报表,但此后十五年他日日精进,并不断施展独特韬略,一步步成长为大银行家。
        李文正的银行传奇是从学习会计开始的,他聘请渣打银行会计主任为老师,学了一年时间,终于搞明白了各项业务流程以及财务报表。若遇到不明白的地方,他除了问老师之外,还会到基层观察员工作业。
        对于银行业,让外行领导内行是不妥的,而且有伤信用。所以,李文正在第一年将财务工作委托给一个内行,同时聘请大东银行外汇部主任做自己的助手,至于平时的高管会,则尽量装懂。
        一年苦修之后,李文正掌握了银行业的专业知识,同时理清了整体运作流程以及相应问题,其后他开始对繁荣银行进行大刀阔斧地改革。
        流程方面,他精简工作流程,并将服务方法和收费合理化。业务方面,他带领团队大力拓展新客户,具体方法是,让银行的股东和经理推荐自己的亲朋好友成为客户,然后激励这些新客户邀请其亲朋好友成为客户,用“先易后难、从小到大、由近而远”的方法编织一张关系网。印尼华人大都经商,因此用这种方法拓展客户最有效。
        在李文正的操盘下,繁荣银行仅用16个月就起死回生,到第二年年末就在首都雅加达建立起声誉。
        然而情况刚好起来,新问题就出现了。有一些年长的股东开“行中行”,即借“繁荣银行”的名义吸储,却以自己的名义放贷,赚了归自己,赔了则转嫁给银行。对于这些问题,李文正非常生气,他屡屡劝阻各股东,但收效甚微。无奈之下,他选择让位出走。
        离开繁荣银行后,李文正又找到一家可以控盘的银行——宇宙银行。当然他仍然没有资金,仍要寻找金主加盟,而这次的金主“段位”更高。
        第一位金主是印尼布商协会的主席黄源昌,布业是印尼当时最大的产业,如果能获得黄源昌的入股,则不但能解决资金问题,还能解决客户问题。为了争取黄源昌,李文正每天早上跑到黄源昌家陪其打网球,关系熟络之后,则推销其“买卖信用”的理论以及运作繁荣银行的成功案例。黄源昌听了好几个月不为所动,但他的朋友林德昌却动心了,而林德昌又反过来劝说黄源昌,终于使其同意。
        此后,他们又成功说服“咖啡大王”、“胡椒大王”、“橡胶大王”等加盟,而这些股东都自带客户。
        1963年,带着诸位股东的委托,李文正收购了宇宙银行,并依照运作繁荣银行的经验进行改革。与之前不同的是,他调整了利息,将存款利息调高半厘,贷款利息调低半厘,比其他银行更具吸引力。
        这样运作了一年后,宇宙银行成为印尼最大的华资银行,分支扩张到万隆、泗水、望加锡、棉兰等地。此外,宇宙银行还与国家贸易银行合作,获得了外汇业务牌照。
        此时,“行中行”的问题又卷土重来。李文正不断问自己一个问题:“我是要做一个成功的银行家,只要赚钱就可以,还是要做一个好的银行家,去建设一家伟大的银行?”
        这个问题到1975年有了答案,因为他找到了一个可以帮其成就伟大的合作伙伴。

 


捐赠清华大学图书馆李文正馆

 


强强联合

 

       新合作伙伴是林绍良,印尼的“烟草大王”,而烟草行业是当时的支柱型产业,其产业链长、市场广、涉及人口众多。因此得到林绍良的加盟,就等于拿下了整个烟草产业链。
       李文正早就认识林绍良,二人是福建老乡。通过长期观察,李文正知道林绍良重信重义,而且与苏哈托总统交好。这一次,他要建立的不是一家普通银行,而是印尼央行之外的支付清算银行。
       见面时,李文正向林绍良介绍了自己的行业资本,包括500名铁杆客户,10万个客户名单,15年运营经验,100名心腹团队,5家境外合作银行,以及5家愿意被合并的小银行。
       谈了三小时之后,林绍良接受了李文正的合作提议,邀其加入自己控股的三家银行之一,并无条件给予17.5%的股份,而李文正选择了三家银行中经营最差的中亚银行。
       中亚银行是一家具有官方背景的银行,其中一位退役将军持股10%,苏哈托总统的一对儿女持股30%,其余股份则属于林绍良。这家银行资信不错,可惜管理太混乱,李文正觉得自己有能力将其带上正规。
       履新之后,他首先对三项基础制度进行了改革,包括工作流程、会计制度和档案管理制度。
       工作流程方面,李文正让自己的旧部全面接手银行管理工作,并成立了一个10人工作小组,专门编写新的工作流程。原则是,以最简单明了的形式,让包括新员工在内的所有员工快速掌握自己的工作职责、方法和目标。同时,李文正要求新工作流程要做到简洁,不浪费人力,修改起来只需修改相应模块,而不用牵一发而动全身。这项改革花了大约一年时间。这一年工夫是值得的,它使日常运营更为顺畅,也为后来的大规模扩张奠定了基础。
       会计制度方面,李文正要求各分支经理不要只记录交易信息,还要分析交易信息背后的含义。比如,通过损益表了解利润来自哪项业务,是利息收入、佣金收入,还是外币交易收入?如果是利息收入,是放贷利息、车贷利息、长期贷款利息,还是同业贷款利息?总之,每位经理都要具备透过数字看本质的能力。
       档案制度方面,该项改革与会计制度改革的宗旨相同,希望通过对历史交易数据的挖掘,看清银行存在的问题及潜在的机会。李文正成立了一个6人团队来做这项工作,前后花了70天时间,将一个之前结满蜘蛛网的档案室整理得井井有条。
       完成会计改革和档案整理之后,李文正拥有了一个由交易记录组成的“大数据”,而这成为他日后决策的重要依据。
       李文正全面拓展地方分支,先建立了11个区域性业务中心,之后顺着区内商贸流向,在重点商业城市再设分支。他于1977年合并了两家小银行,以壮大中亚银行规模,从而获得经营外汇的牌照,这就为争取有外贸业务及对外投资的客户奠定了基础。
       随后,他推出了一项震撼业界的杀手锏——次日到账服务,不过要求汇兑双方必须都是中亚银行的客户。
       当时一般银行的到账周期是40天,次日到账可以大大提升客户的资金使用效率。服务推出后,前来开户的商家排成长队,短短几个月,客户和存款数量就增加了几倍。
       此外,中亚银行还率先推出信用卡服务和ATM机服务,是当时印尼最大的信用卡发卡行。
       1988年,印尼政府全面开放金融业,允许银行无限制地开分行。政策出台后,李文正争分夺秒地跑马圈地,在12个月内开出了150家分行,而早期建立的那套“典章制度”则成为制胜的法宝。这一时期,李文正与林绍良合作创办了力宝集团。

 


位于香港的力保中心


       在李文正的领导下,1975年~1990年,中亚银行的总资产从10亿盾飙涨到7.5万亿盾,是印尼第五大银行,也是印尼央行之外的第二家商贸支付清算中心。李文正实现了自己的理想。
       1991年,李文正离开了中亚银行,与林绍良分家,随后专心经营力宝集团。中亚银行代表着李文正在银行业的最高成就,1983年,他被《亚洲金融》杂志评选为“最杰出的银行家”。

 

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